Tak perlu dikatakan, tetapi menetapkan harga Anda tidak bisa menjadi proses yang sewenang-wenang.

Bahkan jika Anda memberikan nilai pada produk Anda berdasarkan pada strategi penetapan harga yang benar dan benar, didukung oleh analisis kompetitif dan riset pasar, masih ada dimensi lain yang mungkin tidak Anda pertimbangkan - psikologi manusia.

Harga psikologis adalah metode - atau kumpulan metode - terstruktur di sekitar bagaimana konsumen secara mental mempersepsikan poin harga dan nilai. Ini adalah proses yang memperhitungkan tren dan kecenderungan tersebut dan menghadirkan cara-cara kreatif untuk bermain dan mengeksploitasi mereka.

Di sini, kita akan mendapatkan lebih banyak wawasan tentang apa harga psikologis, beberapa informasi tentang beberapa cara yang paling lazim digunakan, dan keuntungan dan kerugian memanfaatkannya.

Strategi penetapan harga psikologis pada dasarnya ada di mana-mana. Saat Anda melihat permen yang harganya Rp. 9.900,- di toko setempat, Anda menyaksikan harga psikologis yang mahal. Hal yang sama berlaku ketika pengecer pakaian favorit Anda menawarkan promosi "beli satu dapat satu gratis".

Ada beragam strategi penetapan harga psikologis. Metode yang berbeda pasti cocok dengan perusahaan tertentu lebih baik daripada yang lain, dan bisnis Anda akan mendapatkan banyak manfaat dari menemukan satu yang sesuai dengan produk dan preferensi promosi Anda. Jadi ada baiknya memahami bagaimana beberapa metode ini bekerja.

Berikut adalah beberapa contoh strategi penetapan harga psikologis.

1. Bracketing

Bracketing adalah strategi penetapan harga psikologis yang dimaksudkan untuk mempengaruhi pembeli agar memilih opsi dengan harga tertentu. Dengan strategi ini, Anda memiliki banyak produk dengan atribut berbeda yang tersedia di berbagai titik harga. Namun dari semua opsi itu, ada satu produk yang Anda inginkan sebagian besar pembeli untuk memilih.

Untuk mengarahkan pembeli ke produk pilihan Anda, Anda menawarkan tiga pilihan - opsi berkualitas lebih rendah, opsi median pilihan Anda, dan opsi premium. Kuncinya di sini adalah menawarkan opsi yang lebih rendah dengan harga murah dan opsi premium pada titik harga yang jauh lebih tinggi.

Logikanya di sini bertumpu pada konsep keengganan ekstremeness - kecenderungan manusia untuk menghindari opsi ekstrim yang mendukung yang menengah. Katakanlah Anda memberi harga konsol game. Anda menawarkan tiga iterasi terpisah - lite, standar, dan pro - pada titik harga berbeda.

Anda ingin membuat opsi standar semenarik mungkin. Opsi lite memiliki fitur lebih sedikit daripada model standar, dan opsi pro tidak jauh lebih berkualitas daripada tingkat di bawahnya.

Untuk strategi ini, Anda akan memberi harga opsi lite sedikit lebih rendah dari standar, dan Anda akan harga model Pro jauh lebih tinggi daripada mitra mediannya. Idenya adalah bahwa konsumen tidak akan melihat opsi kualitas yang lebih rendah sebagai tawaran yang cukup besar dan akan melihat opsi dengan harga lebih tinggi sebagai memiliki fitur sembrono yang belum tentu sebanding dengan label harga yang lebih tinggi.

Dengan menandai opsi standar Anda, Anda menciptakan kesan bahwa itu adalah pilihan yang paling masuk akal dan berharga.

2. Charm pricing

Charm pricing adalah strategi penetapan harga psikologis di mana bisnis mengenakan biaya dengan "harga aneh." Itu biasanya berarti mengakhiri harga dengan angka sembilan. Pada tahun 2003, peneliti dari MIT dan University of Chicago melakukan percobaan tentang penetapan harga di ritel. Mereka menawarkan pakaian yang sama dengan tiga harga berbeda - $ 34, $ 39, dan $ 44.

Mereka menemukan bahwa produk tersebut terjual paling baik seharga $ 39 - bahkan lebih baik daripada opsi yang harganya $ 5 lebih murah. Studi lain menemukan bahwa barang-barang konsumen dengan harga "0,99" secara konsisten dianggap sebagai jauh lebih murah daripada yang berakhir dengan "0,00." Hasil dari kedua percobaan adalah bukti kekuatan "the magic the sembilan."

Ada alasan mengapa harga gas dan eceran tidak terdaftar sebagai angka genap. Charm pricing adalah salah satu strategi penetapan harga psikologis paling menonjol yang digunakan oleh bisnis, dan untuk alasan yang baik - mudah dilakukan dan sangat efektif.

3. Decoy Pricing

Decoy pricing atau harga umpan bergantung pada fakta bahwa konsumen umumnya mengubah preferensi antara dua opsi ketika diberi opsi ketiga yang secara asimetris mendukung salah satu dari dua opsi awal. Kalimat itu sedikit suap, tetapi mudah dimengerti setelah Anda melihatnya dalam praktik.

Katakanlah ada dua opsi ukuran untuk ember popcorn di bioskop - opsi kecil untuk $ 3 dan opsi besar untuk $ 7.

Dalam semua kemungkinan, sejumlah besar konsumen yang tidak proporsional akan menyukai opsi yang kecil ini karena tampaknya itu merupakan kesepakatan yang lebih baik. Tetapi jika Anda akan memperkenalkan opsi menengah untuk $ 6,50, $ 7 tiba-tiba tampak lebih berharga - konsumen akan memilih ember besar karena mereka pikir mereka mendapatkan peningkatan besar hanya dengan $ 0,50.

Dalam hal ini, opsi medium akan dianggap sebagai "umpan." Tujuan dalam skenario ini adalah untuk menjual bak popcorn besar sebanyak mungkin. Opsi medium itu sendiri sebenarnya tidak relevan dalam konteks ini. Satu-satunya tujuan adalah untuk membingkai bak popcorn besar sebagai lebih terjangkau daripada yang sebenarnya.

4. Innumeracy

Innumeracy adalah strategi yang sering digunakan dalam ritel. Katakanlah Anda ditawari dua penawaran. Yang satu berkata, "Beli satu dapatkan satu gratis," yang lain berkata, "Dua item diskon 50%." Manakah dari dua yang terdengar lebih baik bagi Anda? Jika Anda seperti kebanyakan konsumen, Anda mungkin akan mengatakan yang pertama - meskipun keduanya memiliki nilai yang sama.

Tren ini adalah dasar untuk strategi penetapan harga psikologis yang dikenal sebagai penghitungan. Ini bermain pada kurangnya motivasi, kecenderungan, dan kemampuan konsumen untuk menerapkan prinsip-prinsip matematika dasar dalam kehidupan sehari-hari.

Mengambil pecahan dan persentase dari promosi penjualan cepat, diskon umum, dan transaksi lainnya adalah strategi penetapan harga psikologis yang langsung dan efektif yang harus selalu dipekerjakan oleh bisnis.

Referensi : blog.hubspot.com
Photo by Alvaro Reyes on Unsplash